A incerteza é uma experiência comum para muitos empreendedores quando começam a ganhar visibilidade na internet por meio de campanhas, pois agora possuem um recurso extremamente valioso: os dados de potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços.

Como uma equipe de ourives habilidosos, o time de Marketing desempenha o papel de polir e nutrir esses Leads, enquanto a equipe de Vendas se encarrega de oferecer soluções perfeitamente alinhadas com as necessidades e interesses desses leads. Isso se traduz em uma maneira incrível de proporcionar valor ao público.

Apenas uma pequena parcela, equivalente a 3% do público, encontra-se ativamente engajada em procurar opções e está pronta para fazer uma compra. Cerca de 6% a 7% está receptivo a receber propostas. A maioria dos indivíduos que iremos falar melhor abaixo, essa leitura vai reforçar a relevância crítica da Gestão de Leads.

As Cinco Etapas Fundamentais do Tratamento das Leads

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência estratégica de fases, que se combinam de maneira inteligente. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A seguir, iremos detalhar cada uma dessas etapas.

Atrair A base inicial do Inbound Marketing é a atração. Um site sem visitantes não gera Leads. Sem Leads, não há vendas, e, consequentemente, a estratégia perde sua razão de ser.

Em vez de buscar ativamente pessoas interessadas em determinado setor ou mercado, a empresa se concentra em criar algo que desperte genuíno interesse, atraindo assim pessoas que compartilham dessa afinidade. O resultado é um público mais envolvido e inclinado a consumir o produto. É um verdadeiro acerto!

Existem diversas maneiras de atrair potenciais clientes, tais como:

• Criar conteúdo para blogs.
• Otimizar conteúdo para motores de busca (Search Engine Optimization – SEO).
• Realizar anúncios pagos (links patrocinados) e promover conteúdo nas redes sociais.

Converter Um visitante se transforma em Lead quando compartilha informações pessoais em troca de um benefício, como o acesso a um recurso. Nesse momento, a conversão ocorre.

Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você pode ter para guiá-lo na jornada de compra. Portanto, é crucial criar oportunidades para converter os usuários em Leads.

Uma das principais maneiras de coletar informações dos visitantes é oferecer conteúdo em Landing Pages, que são páginas projetadas para a conversão. Normalmente, essas páginas incluem uma descrição do recurso oferecido, seus benefícios e um formulário a ser preenchido pelo visitante. Recomendamos fortemente a leitura do eBook “O Segredo das Landing Pages que Convertem Muito” para conhecer casos de sucesso com altas taxas de conversão.

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No que diz respeito às ofertas, existem dois tipos:

• Ofertas diretas: aquelas voltadas para a compra, como solicitações de orçamento, demonstrações de software, testes gratuitos, entre outras.
• Ofertas indiretas: destinadas a educar e resolver problemas específicos dos Leads, sem mencionar diretamente a compra. Alguns formatos comuns incluem eBooks, webinars e ferramentas.

Relacionar A realidade é que nem todos os Leads gerados estão prontos para comprar. Estima-se que apenas 3% do seu mercado em potencial esteja buscando uma solução imediata e pronta para fechar negócio.

Portanto, é essencial continuar educando o seu Lead. Como? Por meio do relacionamento, e o Email Marketing é a ferramenta principal para cumprir essa missão com os potenciais clientes.

Ao enviar mensagens para sua base de contatos, você pode oferecer conteúdo progressivamente mais avançado ao longo do tempo, fazendo com que os usuários avancem na Jornada de Compra do seu produto ou serviço. Em algum momento, o potencial cliente poderá perceber que está pronto para fazer a compra.

Além disso, para aprofundar o relacionamento com sua base, você pode automatizar o envio desses e-mails, o que traz diversos benefícios, como a eliminação do trabalho manual, o aumento da produtividade da equipe e o fortalecimento do relacionamento com os Leads. Isso se traduz em um aumento nas vendas, na retenção de clientes e na redução dos custos de aquisição de oportunidades. Abordaremos essa tática com mais detalhes no próximo tópico.

Nutrição de Leads O objetivo é ajudar o potencial cliente a resolver seus problemas, apresentando oportunidades relacionadas à solução que você oferece. O foco é abordar cada Lead com base em seus interesses e estágio na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às empresas aproveitar melhor as oportunidades de vendas. Raramente uma compra é fechada no primeiro contato entre o Lead e a empresa, mas se o Lead demonstrou interesse em tópicos relacionados ao seu produto ou serviço, um processo de nutrição pode guiá-lo em direção à compra.

Coleta de Informações de Inteligência Existem várias estratégias úteis para descobrir quem são os Leads gerados, se eles correspondem ao perfil do seu cliente ideal e se estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Uma abordagem é comparar as informações fornecidas pelos usuários que baixaram mais de um recurso em seu site. Geralmente, os usuários fornecem informações falsas no primeiro contato por questões de privacidade. No entanto, quando percebem que a empresa é confiável, tendem a fornecer informações mais precisas.

Além disso, as redes sociais, blogs, sites pessoais e corporativos são úteis para estudar os Leads. Uma pesquisa no Google também pode fornecer informações valiosas.

O site da sua empresa também é uma excelente fonte de informações. Ele registra as páginas visitadas pelos usuários, o tempo de navegação, como eles chegaram ao site e muito mais.

Vender O objetivo final de todo o processo de geração e relacionamento com Leads é criar oportunidades de negócio para a empresa. Em alguns casos, o processo de venda pode ocorrer diretamente no site, enquanto em outros, um vendedor precisa entrar em contato com o potencial cliente.

Em geral, quanto mais complexo for o produto (com um ticket de venda maior), mais consultiva deve ser a abordagem de vendas, o que torna a nutrição de Leads essencial para concretizar a venda.

Observe a mudança de paradigma: agora, o Lead percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor.

Essa mudança traz várias implicações que estão transformando o mundo das vendas, incluindo:

• Lead Scoring: Atribuição de pontos com base na capacidade de compra e intenção de compra do Lead. Por exemplo, um CEO recebe 10 pontos, um analista ganha 5 pontos e um estudante acumula 2 pontos. Além disso, ações como o download de materiais ou recomendações de conteúdo também adicionam pontos. Esses dados facilitam a identificação dos Leads com maior potencial de compra.
• Inbound Sales: Vendas realizadas internamente pela empresa, utilizando tecnologias que eliminam a necessidade de presença física. Isso reduz custos e agiliza o processo.
• **CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente

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