Um Lead é alguém que já demonstrou interesse no seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais sobre sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Para tanto, ele fornece dados de contato tais como nome, email, telefone, etc.,
Intenção x capacidade de compra
Segundo estudos, esse momento é quase que um padrão, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo. Cerca de 6% a 7% está aberto a propostas.
Como então alcançar os 3%?
Você deve estar preparado para apresentar o seu produto/serviço no momento certo, na hora certa, caso contrário, sua ação pode fazer com que 90% das pessoas percam o interesse e te deixem falando sozinho.
Para poder atrair um maior número de interessados devemos estar centrados em oferecer conteúdo útil para o cliente, independente se ele vai comprar ou não, é nesse momento que iremos despertar interesse e permanecer no pensamento do possível cliente. É preciso falar algo interessante para que se possa engajar a lead de modos que ela continue te ouvindo.
A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.
Para não “desperdiçar” os outros 90%, pode-se criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las na tentativa de transformá-las em oportunidades e vendas.
Por que gerenciar Leads?
A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras.
Nem sempre, ou melhor dizendo, na maioria das vezes, o cliente não chega já comprando o produto, existe um ciclo de vida, que vamos ilustrar abaixo:
- Ele primeiro te vê, descobre quais produtos/serviços você fornece.
- Reconhece que ele tem um problema
- Encontra no seu produto/serviço a solução para este problema
- Avalia o produto/serviço em si e financeiramente se vale a pena.
Só após estes 4 estágios ele parte para realmente efetivar a compra.
Em todas as etapas, o prospect procura uma grande quantidade de informações. Logo, é previsível que quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances de o Lead escolher a sua empresa ao final.
Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:
- Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
- Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
- Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
- Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
- Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.
Com um trabalho bem feito de atração e conversão no topo do funil, as empresas que investem em Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?
Massss sobre isso falaremos no nosso próximo post.
